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学员分享:从单款打造爆品来带动全店整体流量!

发布时间:2018-04-18 点击数:235

  杰森,泓源家具运营总监,一扇门电商学院定制班二期优秀学员。创业经历:2016年单枪匹马,从零开始接手C店,次年入驻天猫,成功做到年销售额千万,做到子类目第二,电商团队从一人发展超过15人。在产品研发,产品拍摄,直通车推广有一套独特的实操技巧和方法。


  做店铺的基础流程:店铺定位-选款-视觉-推广-分析数据-打造爆款-提升全店

  总之一句话:先做计划布局,再去做店!

  前期为两个点:店铺定位,选款!

  1.店铺定位

  做一个店铺首先要考虑是布局(每个类目不同),先从整体的布局定风格,然后在着手做产品,如果店铺没有一个好的定位,店铺是没有持久性的,靠单款是无法长期支持店铺的,如果去做一个比较完善的店铺一定要产生连带性,要完善产品结构,这样即使是复购率较低的产品一样可以带起整个店铺的动销。(个人建议:严禁做杂货铺。)

  关于定位:可以参考店铺所属类目的大店,一定要有前景,运作好的店铺一定是有独特的风格。

  2.选款

  店铺的起点选款一定要有依托自己本店特色的产品,要有优势,(价格,款式,是否适应大众,是否应季等),如果有一个好的产品,店铺就成功了一半,但是不建议全店靠单款链接维持整个店铺流量。因为单款维持店铺不能长久,要以整体店铺为主,用爆款来带动全店产品(一定是有连带性的产品)选款:(结合生意参谋的市场行情,以及根据自己对产品的认知为主)

  不管是哪个店铺的爆款一定是有优势的款式,包括图片,客户体验,销量,评价,问大家等问题,所以选择的款式一定要注重自身店铺的优势。才有可能成为爆款

  如果有多个优质产品,个人并不建议同时推广,建议一款一款的去做。

  在这里我讲下关于选款:

  因为现在做两个不同类目的天猫店,所以对于我自身选款方式的不同点。

  第一类自产自销的产品:就是有自己独立的工厂的渠道货源。

  关于这类的店铺因为依托自己的工厂这样的店铺优势比较大,建议开发新款,用新款去打造爆品,但是前提是打造的新款要适应大众,如果打造的新款是个性化的产品要考虑到面临的人群,不一定特异性的产品就能打爆,但是又不一定是特异性的产品就不能打爆,所以这是一个矛盾点,具体要根据对市场的认知度,以及人群分析来打造。

  第二类市场进货渠道产品。

  这类的店铺做起来比较局限性,因为产品受限制,你可以做到的产品别家也可以做到,如果是这样的化建议找一些比较热销款的类似款式,但是不能盲目的去追随同款,因为同款的产品做起来没有优势,就会面临价格战的问题,如果是这类产品就算做起来也没有什么利润,而且比较累。

  如果是面对大众型的产品建议从产品的升级着手(类似同款的产品的劣势就是自己的优势)。

  这样的产品做升级一般比较容易。

  款式分析

  确立主体:要分析自己所做款式的主体方向,我是谁?谁买我?

  这两个主体来去针对所选款式做分析,再去做款。

  先做分析再去上款,因为要面向的人群做主体,来打造自己店铺的人群标签。

  对于产品我这里说下,一定要针对买家的满意度,不管是包装还是礼品等问题,一定要仔细些,因为产品直接跟DSR挂钩,同时选择一个好物流也是必要的。

  在基本订好款式如何去打造店铺的首款流量来源(这里不管是新店打造新款还是有固定客流量的老店都可以适用)。

  选款——视觉是重中之重!

  视觉营销是基础也是关键,因为买家看不到实物,首要的来源一点是图片与视频。图片的清晰度一定要高,视频的效果一定要吸引人,详情整体的布局以及文案一定要抓重点,这里一定不能将就。

  视觉总结三个字:高大上!

  这些也是我们说的内功问题,这些问题基本解决好以后我们在解决做款的方式。

  做款的方式,各个类目基础做款的方式基本相同,(除黑手段以外,但是黑手段不建议去做,风险太高,而且不一定有效果,不会长久)一般分4个周期,一个周期为一个星期。

  我这里说我自己的做款方式,比较稳定,而且是我自己实操过的方式

  在做款的之前做好计划,根据计划报表去做款,这样不仅能控制流量来源,而且思路清晰,也比较容易。

  第一周期

  新款产品做基础的销量(持续增长性,根据计划表,访客,转化,去做。)

  然后我们在去做直通车推广的问题。

  因为我遇到过刚上款就做直通车的,测款跟测图效果都不太好,浪费资金跟经历太大

  所以我的做法是先做基础销量,再去做推广。

  第二周期

  上直通车测图测款,深挖点击率,主图要从多维度考虑,(比如所在行业产品竞争对手的图片,或者比较突出,吸引人眼球的图片),前期直通车的测图标准以7天为主(时间越长数据越准),测出点击率比较高的图片(如果高于行业均值点击率的图片最好)。然后拉动直通车质量得分,(主要以无线端为主)质量得分这个也要看店铺的权重,如果是权重比较高的,很容易上分。

  前期不建议放太多大词(如果质量得分比较高可以),如果权重比较低的,建议多花费一点资金跟精力放在直通车上,因为这个能直接影响到你这款产品是否能成为爆品。在拉动质量分的同时要关注关键词的点击率以及转化。前期一般一周为主。

  关于直通车质量得分前期提升方式:图片点击率很重要,建议先以精准人群为主,去精准匹配,然后在去拉大关键词的流量

  我们做直通车的方式一般都是先提升质量得分,再去做款

  在提升质量得分的同时我们也在测款,测款来源于收藏加购

  所有的数据都是时间越长越精准,而我们新款上架,不能拖得太久,所以我这里一般做一个星期的数据

  在这个周期里我们要精细化去分析这个产品的数据,质量得分,点击率等问题

  关于直通车的问题还是比较多的,直通车有很多种玩法,但是我觉得会一种即可因为太多会乱,但是所有的玩法都离不开一点就是点击率,直通车的点击率为重点,有点击率我们在去考虑转化率,投入产出比的问题。

  而且测图测款期间直通车一定不要下线!下线会影响数据的精准性。

  第三周期

  当图片点击率跟直通车质量分搞定以后,开始拉动产品流量。

  产品流量要分清楚,一般这个时候产品会有转化,但是还有稳住转化率,一定要保证递增的方式不要产生大幅度的大增大落。

  这里记得把直通车定向好好整一下,因为新品的权重值还是比较高的,要考虑到手淘首页流量,新品打造手淘首页要保证图片的质感,清晰度,少文案等内容,前期手淘的流量是不能太忽视的。

  当关键词的点击率可以稳住后,建议以直通车拉流量为主,用直通车拉动整体的转化。直通车的效果比较快(这是个人方法)。

  但是如果产品的优势在当类目下不属于绝对的优势款,不建议卡首屏。因为耗资比较大,而且并不一定保证转化,如果是高客单价商品,要圈人群,开定向,拉人群标签,这样的话转化可能会保证一点。

  第四周期

  一般产品做到第四周期会有一定的流量来源,以及转化,这时候要结合市场行情,来面对竞争对手。(要找同行同层次产品)深挖对手的流量来源,以及关键词转化。做成一个对比。

  如果有购买生意参谋的竞争分析,可以看下几个对比店铺,但是建议做出表格,以便关注自己跟对手的动向,这样也比较清晰

  从对手比较薄弱的流量入口冲击对手(这里要注意自己的价格,产品是否存在优势,以免给别人做嫁衣)。

  下面就是我们如何面对竞争对手:一般从两点面对,单品,全店。

  我们这时候要考虑是做单品的竞品,还是做子类目的全店排行。

  单品有的时候会出现一个维度,到达某一点可能上升不上去,而且要考虑价值。

  前提

  图片,价格,款式,评价,货源稳定性,品质售后维护等因素,要做到只比同行好,不比同行差,或者是同层的情况下才有机会打造竞品。

  单品的竞争要结合生意参谋市场,(不要盲目的去选对手,要找到同层级类似款式的产品去打竞品)。

  现分析竞争对手的价格,款式,图片等最基础的问题,再去流量着手。

  一般三大流量来源:手淘搜索,手淘首页,推广流量(直通车,钻展,淘宝客等),这三个流量来源一般为直接因素。

  全店需要要求产品的结构性,关联性,复购率等因素。不管是全店只做同一个类型的款式,还是连带性的款式,一定要结构完善,不然流量流失量比较大。

  复购率比较重要,因为老客户复够是加权重的,其次是关联性,因为每个进店的访客我们都不要让他流失掉,要让每个访客尽量都转化掉。

  复购率问题:比如我做的店铺复购率极低,就算在做好老客户维护也比较难提高复够率。

  如果是产品复购率比较高的产品,一定要做好老客户维护(比如活动等),另一个就是周期跟季节性产品:要算好周期来提醒老客户回购等问题。

  关联性:有的客户不一定只是买一种产品,这样的时候我们可以做搭配,如果搭配足够多,我们很容易清晰分准人群等问题,如果单款所引进的流量不足够让客户吸引,关联还可以带动其他的产品,让整体店铺的产品都会动销。

  我自己感受关于c店与天猫的区别:做店的方式都是差不多的,但是天猫后期要注重一个品牌效应,不管是自己代理商还是自主品牌,如果是为了长期发展,自主品牌的店铺建议去营造店铺的知名度与客户体验维护等问题。这些问题要提升自己店铺的格调,从而吸引更多的人,而c店可以做成特色的店铺。


  总结

  1.店铺要以整体综合性考虑,长期不能以单款维持,店铺的布局与产品关联性很重要,做单款爆款只是我们用来提升店铺的一个手段,并不是长期和维持做店的模式

  2.现在淘宝网整体注重客户的体验,只要有好的产品才能持续下去,不仅做好客户维护更要做好产品的质量,好产品才是根本问题。

  3.计划周全,分工明确,不能太混乱的去做店铺,清晰做店铺的每一步。